Pattern y Anker: Estrategias Contrastantes en el Éxito de Amazon

Pattern: El Anti-Anker en el Ecosistema de Amazon

El reciente archivo de oferta pública inicial (IPO) de Pattern presenta un fascinante contrapunto a la estrategia de Anker en Amazon. Ambas compañías alcanzaron una escala de mil millones de dólares comenzando desde Amazon, pero eligieron estrategias radicalmente diferentes. Anker se centró en construir valor de marca y diversificarse más allá de los marketplaces, mientras que Pattern perfeccionó el modelo de reventa a través de asociaciones exclusivas y una infraestructura tecnológica robusta. El debut público de Pattern pondrá a prueba si la reventa sofisticada puede obtener valoraciones en el mercado público comparables a las tradicionalmente reservadas para los constructores de marca.

Evolución de Anker: Un Modelo de Marca Sólido

Anker representa la trayectoria típica de una marca nativa de Amazon: utilizar el marketplace como campo de prueba, invertir en innovación genuina de productos, construir reconocimiento de marca entre los consumidores y, finalmente, diversificarse a través de múltiples canales. Para 2021, Amazon representaba solo el 54% de las ventas de Anker, que ascendieron a 1,89 mil millones de dólares, mientras que las tiendas físicas representaron el 36% y otros canales completaron el resto. La compañía ha informado que emplea a más de 1.600 personas en I+D, lo que representa casi la mitad de su plantilla, creando productos diferenciados en lugar de optimizar los existentes. Anker ha tenido éxito construyendo algo que los consumidores reconocen y en lo que confían, ya sea en Amazon o en Best Buy.

Modelo de Negocio de Pattern: La Respuesta a Anker

En contraposición, Pattern adoptó un enfoque diferente. En lugar de construir marcas de cara al consumidor, la compañía creó infraestructura para las marcas de otros. En lugar de diversificarse fuera de Amazon, Pattern se centró en este marketplace, con un 94% de sus ingresos totales de 1,8 mil millones de dólares procedentes del ecosistema de Amazon, y un impresionante 88% concentrado específicamente en Amazon.com. La compañía cuenta con 400 ingenieros de software en su plantilla, no diseñando electrónica de consumo, sino optimizando la maquinaria de la reventa.

Evolución del Modelo de Reventa

El análisis de Marketplace Pulse en 2021 reveló que los revendedores de Amazon estaban desapareciendo, con vendedores que listaban 1.000 o más productos representando solo el 10% de los principales vendedores, una disminución desde el 40% en 2016. Sin embargo, este número ha estabilizado y ahora se sitúa en un 8,8% de los principales vendedores de Amazon. En lugar de desaparecer, revendedores sofisticados como Pattern, que tiene más de 10.000 productos listados, han encontrado su lugar al evolucionar más allá del simple arbitraje. El modelo de Pattern depende de asociaciones exclusivas con marcas como Nestlé, Panasonic y Skechers, actuando más como un departamento de comercio electrónico externalizado que como un revendedor tradicional que compite en precio.

Valor Añadido a través de la Excelencia Operativa

Pattern ofrece a las marcas algo que no pueden construir fácilmente por sí mismas: optimización sofisticada del marketplace, logística global, gestión de publicidad y análisis de datos en múltiples plataformas. Casi la mitad de los ingresos de Pattern provienen de socios de marca que han estado con la empresa durante cinco años o más, lo que sugiere que estas relaciones tienen un poder de permanencia. En lugar de competir por precios bajos, Pattern crea valor a través de la excelencia operativa.

Riesgos de Ambos Modelos

Ambos modelos enfrentan riesgos distintos. El enfoque de construcción de marca de Anker requiere una inversión masiva en I+D y toma años establecer una posición en el mercado, pero crea un patrimonio transferible que funciona en cualquier canal de ventas. Por otro lado, el enfoque de infraestructura de Pattern escala más rápido con una inversión inicial más baja, pero genera dependencia de la plataforma y vulnerabilidad ante cambios en las asociaciones. Si Amazon modifica sus políticas o los socios de marca clave desarrollan capacidades internas, las ventajas competitivas de Pattern podrían desaparecer rápidamente.

Un Mercado Amplio para Ambas Estrategias

El mercado parece lo suficientemente amplio para ambas estrategias. El enfoque de Pattern en productos de salud y bienestar, que representan el 63% de sus compras de inventario, potencialmente explota ventajas regulatorias y de confianza que los competidores chinos dominantes luchan por igualar. Al mismo tiempo, la experiencia en electrónica de Anker crea una escala global en categorías donde la innovación impulsa el reconocimiento. Ninguna de las dos compañías necesita eliminar a la otra para tener éxito.

Conclusión: Una Prueba para el Modelo de Reventa Sofisticado

El debut público de Pattern revelará si los inversores valoran la infraestructura como servicio por encima del capital de marca. Si tiene éxito, validará que las empresas nativas de Amazon no necesitan seguir el libro de jugadas de diversificación de Anker. En cambio, pueden profundizar en la optimización del marketplace y ganar a través de la excelencia operativa en lugar de solo por el reconocimiento del consumidor. Dos empresas de mil millones de dólares, dos teorías completamente diferentes sobre cómo extraer valor del ecosistema de Amazon.

Fuente: Marketplace Pulse