La Muerte por Valoración: La Autopsia de los Agregadores de Amazon
El colapso de Thrasio no prueba que la consolidación de marcas en Amazon fuera una mala idea; más bien demuestra que ejecutar esta estrategia durante una burbuja de capital sin precedentes hizo que el éxito fuera casi imposible. En una nueva entrevista, John Hefter, cofundador de Thrasio, ofreció la primera cuenta interna de lo que salió mal. Sus revelaciones confirman lo que el análisis de Marketplace Pulse ha mostrado desde 2020: el modelo de agregadores era sólido, pero las condiciones extremas de 2021 destruyeron la economía que lo hacía viable.
Hefter admite que Thrasio comenzó a adquirir negocios a múltiplos de EBITDA de 2x cuando la competencia era escasa. Al llegar al pico, estaban pagando 7x por lo que él llama “basura vaporware china” solo para cumplir con las metas de crecimiento. El modelo funcionó hasta que la burbuja hizo que fuera imposible.
La prueba de que la consolidación en el comercio electrónico puede funcionar se encuentra en otro lugar del ecosistema. Mientras Thrasio se declaraba en bancarrota y otros agregadores recortaban su plantilla, los agregadores de software centrados en herramientas para vendedores de Amazon aseguraron valoraciones de nueve cifras. Threecolts recaudó 200 millones de dólares y Carbon6 se vendió por 210 millones tras agregar múltiples empresas de software que sirven a los vendedores de Amazon. El modelo en sí funciona; simplemente requiere la clase de activo adecuada y las condiciones de mercado correctas.
La Tormenta Perfecta de Valoraciones Imposibles
La tormenta perfecta comenzó con dinero fácil y terminó con valoraciones imposibles. El ciclo de hype de los agregadores de Amazon fue resultado de tasas de interés cero, un estallido de crecimiento del comercio electrónico y la idea de que agrupar unas pocas docenas de marcas de Amazon bajo un mismo techo conduciría a algo significativo.
Marketplace Pulse documentó esto en tiempo real mientras los agregadores recaudaban 12,3 mil millones de dólares en 2021, el 75% como deuda. Pero para 2022, esa cifra cayó a 2,7 mil millones de dólares a medida que los convenios de deuda bloquearon el capital previamente recaudado. Las valoraciones de los vendedores de Amazon se duplicaron, y Hefter confirma la espiral de muerte: más de 100 agregadores compitiendo por activos llevaron a múltiplos a niveles donde los errores se volvieron catastróficos. Los agregadores destruyeron su propio modelo: su afluencia de capital eliminó la economía favorable que hacía viable la estrategia.
Desafíos Operativos y el Efecto de la Velocidad
La velocidad amplificó el problema de valoración de maneras únicas para los negocios de bienes físicos. Hefter describe cómo Thrasio creció de cuatro fundadores a 1.600 empleados en diez oficinas globales en solo dos años y medio, adquiriendo 200 marcas en el proceso. Cerca del pico, estaban completando múltiples adquisiciones por semana. El desafío operativo que enfrentaban los agregadores era más complejo de lo que la mayoría anticipaba.
Aunque los datos de Marketplace Pulse muestran que el número de vendedores activos de Amazon ha disminuido, el número de vendedores que generan más de 1 millón de dólares en ventas anuales ha crecido a más de 100.000. Esta paradoja significaba que los agregadores competían contra operaciones cada vez más sofisticadas: menos competidores, pero de mayor calidad. Muchos agregadores compraron marcas que no lograron hacer crecer, a veces incluso fracasando en mantener las ventas existentes. Marketplace Pulse advirtió a principios de 2022 que algunos agregadores descubrieron que eran peores para gestionar negocios de vendedores de Amazon que los propios vendedores a quienes compraron.
Lecciones Aprendidas y Futuro de los Agregadores
La entrevista de Hefter revela las consecuencias de esa velocidad: un error en el pedido de inventario que costó cientos de millones de dólares cuando un ejercicio de muestra se procesó accidentalmente como pedidos reales en casi todo el portafolio. Cuando se gestiona software, se puede revertir un error. Sin embargo, cuando has pedido 10.000 paraguas rosas en lugar de los 50 que realmente se venden, ese inventario se queda en los almacenes perdiendo dinero. El modelo requiere una excelencia operativa que es casi imposible de alcanzar a una velocidad vertiginosa contra competidores probados que han pasado años dominando Amazon.
A pesar de la carnicería, la realidad es que las fusiones funcionan cuando la economía tiene sentido. El capital privado ha demostrado esto en diversas industrias durante décadas. Hefter cree que el modelo podría funcionar de nuevo a múltiplos de 2x con una mejor infraestructura tecnológica, pero la barra ahora está más alta. Los vendedores de Amazon se han vuelto más sofisticados, lo que significa que el éxito futuro exige una excelencia operativa específica de la plataforma, no solo capital y experiencia en M&A.
La lección no es que la consolidación falle; es que la disciplina y la ejecución importan más que el capital, y el crecimiento sostenible supera al crecimiento explosivo alimentado por la economía de burbujas. El mercado de adquisiciones sigue siendo más activo que en la era previa a los agregadores, incluso si los compradores estratégicos ahora representan la mayoría de los acuerdos. Aquellos que aún compran están aprendiendo de las costosas lecciones del financiamiento de 3.000 millones de dólares de Thrasio.
Fuente: Marketplace Pulse
Nota: Este contenido original ha sido modificado con IA y revisado por un especialista. Imagen generada por IA.
